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二二一、心理战
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听说红木家具价格暴跌，山丹就约了几个同样喜欢红木家具的朋友一起去靠近越南的西南红木市场去看家具。
看到一个巨大红木市场里琳琅满目的红木家具，山丹购买的欲望更加强烈了起来。她看上了一组红酸枝荷花雕刻的卧房7件套家具，包括：一铺1.8米的雕花大床，一个2米的雕花大衣柜，两个床头柜，一个厚重的2米地柜，一套雕花的梳妆台。
问了一下价格，即使是如今价格暴跌，也还真是不菲啊。
一个年龄看上去和山丹差不多的店家张口就要十五万，山丹有点被吓到：“什么？十五万！？”
店家说：“这是最近最低价咯，生意不好、成交量十分有限、市场状态低迷，我们也不敢多要价钱，怕把买家吓跑了，要是放在去年，这样一套家具至少要25万左右，当时还没有现货，得等3个月左右的时间定做。现在买是最抵值的，金融危机一过，价格又会节节攀升，毕竟资源性的东西越来越少了。现在越南的原材料已经开始限制出口，剩下的可砍伐的树木也为数不多，越南原料进口价格已经很高了，现在这批家具出售基本没有什么钱赚，不过是回抡资金。”
山丹惊诧：“只是听说红木便宜了，但便宜了的价格还这么高？没有想象到。”
“现在有钱和有投资眼光的人入手红木家具是最佳时间，红木价格基本也算跌至底部，我们自己明白，除非企业垮掉，否则再跌的话，我们就选择歇业也不会太亏本出售。”店家继续分析给山丹市场形势。
“那这样，你给我一个最低的价格，我考虑一下，反正现在市场不景气，看看这诺大的市场里寥寥无几的人就知道你们生意也不好做，你多少赚点，我多少优惠一点，就成交了，两下欢喜多好。你也可以及时回抡资金，省的压太多货。”山丹试着和店家商量。她是看上、喜欢这样图案的家具。
来之前，她已查阅了相关红木家具的资料，红酸枝家具相对草花梨、鸡翅木等红木的价格一直偏高，而且升值空间要大一些，收藏价值也大。
“看你也是懂行的人，红酸枝家具的价格跌得不多，不像草花梨跌了几近8成，现在成品家具积压、我们的工厂已经停工，储存原材料好过成品。只要不亏太多，我们还是想把手上的成品卖一些出去，到时候市场回暖好再周转。你给个价钱，我看看能给你就给。”店老板把难题给了山丹。
当时朋友们都已进入市场物色自己心仪的家具，山丹只有自己一个人，身边也没有一个可以商量的人，她咬咬牙回到：“按你说的价钱的一半吧？这是我心里接受的价位。”她有点担心对方被她激怒。
对方听了山丹的还价以后，没有出现任何情绪变化，这对于山丹是个好信号，这说明她还的价没有超出他的底线，但在山丹来说也是能接受的范围。前几年一个朋友买了一套5件套红酸枝沙发还要十万块，一个套房加一套梳妆台如果7万拿得下来当然不亏。
店家说：“你等等，我打个电话给我老婆看看。”遂打了个电话给他老婆，两人用当地话商量了半天。
山丹大半听不懂，但她没有表现出来，店家知道山丹是永城来的，当地话不可能听不懂。所以也没有糊弄山丹，说老婆大人说成本就不止7、8万，至少要10万才能出手。
山丹一边听一边察言观色，确信他说得恳切。
她说：“十万块，我觉得有点不能接受，那我们就可能做不成这笔买卖。我再到别家看看，你生意兴隆。”
山丹边说边往外踱步，店老板一看有点急，他甚至出手拉住山丹说：“不急不急，你不急着走，我们再商量商量。”
山丹停下来：“好吧。”
她又看上了一套9件套的餐桌凳。1.2米的雕花餐桌配套8张圆凳，镂空的喜上眉梢雕花，红酸枝材质，花纹一十分漂亮。
她暗暗在心中盘算，若她们商量的价格高于她一点，她就要求加这套餐桌凳。
店老板和老婆又是叽里呱啦一顿商量，回头跟山丹说：“8万！你看能拿就拿走。”
山丹低头貌做思考状，她没有还价而是抬头说到：“这套餐桌你怎么卖？”
店老板一看还有买卖的可能，很是高兴，急忙报价：“3万。”
“你这那里是真心想买东西？明摆是把顾客往外推啊。”山丹有点轻蔑地说。
“哪能呢？！”店老板有点尴尬。
“那就实在点儿，你想卖，我想买。大家都真诚一点、靠谱一点，这样才能促成生意，不是吗？”山丹回道。
“那你给个价。”所谓买的没有卖的精，店老板又把皮球踢过来了。
不接着就等于输了气势，山丹心中明白这就是心理的较量，谁占主动，谁将获得赢。
“你看啊：这个市场这么大，我要想买，可以分分钟在别人家买到我喜欢的家具，而你就不一定卖得出去了。”山丹把球踢回去。
“你要真心想买，你就给个合适的价格，你看我生意也不好做，只要能卖我就卖。”店家有点气馁。
“那你就说个真心的价格呗，一套卧房加一套餐桌。你给个合理的、我能接受的价格，我就省得再到处看了。”山丹微笑道。
“那你看呢？”店家还是不想败下阵。
“你看看！本来是你的东西，你最有发言权，你计算一下，你不亏，我不太多花冤枉钱，就得。你又问我？你给个公道的价格，省的浪费彼此的时间。”山丹就是不出价。她知道，一旦出价，她就被动，万一出高了就没有了挽回的余地，若店家给出价格，她还是可以再讨价还价的。
每一桩生意其实就是一场地地道道的心理战。就看谁先耗不动，先服软。
店家看山丹坚定地表情，指定她是不会给出价格了，他没有再出声，看得出他是在暗地里盘算。
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